飞天茅台动销新趋势：淡季量价双增 客户逢低提前买入

春节、中秋历来是白酒消费旺季，而在此之外的淡季，白酒出现价格波动是常事。

然而与往年淡季“量价双降”不同，今年淡季茅台酒出现了一大值得关注的新趋势：多地经销商、酒商反馈，经过中秋旺季的需求消化后，相当一批客户选择在淡季价格相对较低时提前购入飞天茅台，淡季“量价双增”的趋势十分明显，终端成交价正加速攀升。

据了解，近期飞天茅台在一些市场的终端成交价达到2400元/瓶—2500元/瓶，已接近中秋旺季时的水平。市场端的良好反馈，印证了公司今年以来渠道治理的成效。

贵州茅台近日发布的三季报也印证了其在动销热度依旧：前三季度业绩增速超过15%、“茅台酒”收入首破千亿元、系列酒继续保持20%+的高增速，再度让外界看到这艘酒业巨轮强大的市场号召力和品牌影响力。

当前白酒行业正处于新一轮调整的关键时期，面对有过数次度过周期经验的茅台，不少从业者、投资者甚至收藏者依旧保有信心，认为茅台有能力穿越新一轮调整期。

随着春节临近，飞天茅台的价格加速进入上升通道，正是信心的体现。

淡季需求不降反涨部分地区成交价达2500元/瓶

上海、江苏、西安等地的茅台酒销售渠道反馈，飞天茅台终端成交价在中秋旺季后虽有短期回调，但近日出现了回暖，且回暖趋势还在加快。

“我们很多传统客户今年的需求量很大，且他们也反馈今年过年还会有大量的需求。”销售茅台酒11年的上海经销商张可（化名），在谈及近期的茅台酒消费市场情况时介绍，“所以他们认为此时的价格非常具有优势，入一批酒备着过年用是最好的时机。”

当前其所在区域飞天茅台终端成交价约2400元/瓶。据她观察，每年旺季过后，茅台酒市场价会出现正常的短期波动，但茅台酒整体市场价盘依旧稳固。

在江苏地区，茅台酒的市场需求同样如此。

“我这里茅台酒的库存已经没有了，目前都还没到货。” 江苏的茅台酒商夏宇（化名）在谈及其近日茅台酒销售时坦言，“需求量很大”。

他介绍，目前其所在区域终端成交价约2500元/瓶。

“大部分客户对于茅台黏度还是比较高，在中秋国庆宴请比较多，酒用完之后再购买一些备着，而且年底需求量大，也要提前采购一些准备年底用”。

外界误读？ 批价、线上价≠终端成交价经销商坦言：正规渠道很重要

价格，是由市场供需关系所决定，也是不变的市场规律。

“茅台的价格波动依旧在合理范围，无需过分紧张。”酒水行业研究者欧阳千里认为，伴随着双十一的临近，部分电商平台为了获取更大的关注及更多的GMV，用补贴价销售茅台，实则恰恰反映了茅台在市场实际成交价的坚挺。反观，部分标品即使破价，也无法动销。

他还指出，也不排除部分电商平台想通过低价销售与厂家建立联系从而成为厂家的直销经销商的可能性。

“正规的渠道真的很重要。”张可也认为。针对第三方平台报价她也谈了自己的看法，“很多时候市场批发价只是市场的调拨价（调货价），也没有哪一个平台能够掌握全国所有正规渠道每天的销售价格，且该价格是否成交也并未可知。”

在业内人士看来，茅台酒的基本属性和基本需求面没有变，消费者对于茅台强大的品牌价值认同没有变，茅台酒卓越品质的稀缺性独特性更加没有变。

因此，与市场规律严重背离的渠道乱象，只是阶段性的。

业绩增速稳如磐石未来增长可期

10月25日傍晚贵州茅台披露三季报，前三季度实现营业总收入1231.22亿元，其中营业收入1207.76亿元，同比增长16.95%，实现利润总额840.49亿元，其中归母净利润608.28亿元，同比增长15.04%。

这一增长表现也超过了公司全年增长目标，这也是贵州茅台连续35个季度业绩同比增长。

华创证券研究报告指出，贵州茅台今年15%目标有条不紊推进，着眼长期、稳健、可预期增长。进入四季度后，双节旺季已平稳度过，全年15%左右收入目标完成确定性更足，四季度产品端增加大规格飞天计划外投放、强化散花飞天渠道布局贡献增量，渠道端充分梳理自营、商超电商等渠道，强化传统渠道赋能，在稳控普飞投放量基础上保障全年目标。

今年贵州茅台不仅推出了散花飞天、茅台龙年生肖酒，还围绕茅台酒开展了一系列品牌活动，拓展新增量，与圈层互动活动频率、力度都明显加大。

张可称，从过往来看，春节一般都是飞天茅台全年价格最高的时候，一些聪明的客户现在已经在提前囤酒，“所以不只是我们有信心，客户也有信心，肯定也是看好春节的价格走势。”

她还介绍，渠道商今年也在响应茅台公司的指示，多多走出去，大力开拓新能源、生物科技、数字科技等新兴产业的客户，“现在除了飞天，生肖、精品、珍品、小茅台等非标产品都是他们的需求点，比如散花飞天我们配合酒具一起去推广，效果都很好。”

可以看到，围绕茅台酒，消费者、渠道、厂家三个环节之间已经形成了健康、持续的互动链，彼此之间相互依存、相互促进，共同推动市场的繁荣与发展。在这样的生态链优势下，茅台接下来的旺季业绩可期。

本文仅供参考，不构成投资建议，投资者据此做出决策需自甘风险

（文章来源：21世纪经济报道）